Jak skutecznie sprzedać ubezpieczenie kredytu?
Zacznijmy od wytłumaczenia czym jest ubezpieczenie kredytu. To przede wszystkim zabezpieczenie dla banku – produkt, który zmniejsza ryzyko związane z udzieleniem finansowania. Jego zadaniem jest zabezpieczyć spłatę kredytu w razie wystąpienia określonego w umowie zdarzenia losowego, które uniemożliwiłoby terminową spłatę zobowiązania.
Bardzo często decyzja o ubezpieczeniu kredytu przynosi także dodatkowe benefity kredytobiorcy. W przypadku kredytu hipotecznego, takie dodatkowe zabezpieczenie jest czasem wręcz obowiązkowe. Często wiążę się ono również z obniżeniem kosztów kredytu czy bardziej korzystnymi warunkami. W praktyce ubezpieczenie kredytu hipotecznego chroni zarówno bank, jak i kredytobiorcę. Jeśli przez nieoczekiwane zdarzenie takie jak utrata pracy czy choroba, klient nie będzie mógł terminowo regulować rat kredytowych, ubezpieczyciel zapłaci je za niego. Kredytobiorca zyska pewność, że nie wpadnie w długi, bank za to, że zobowiązanie zostanie spłacone.
Ubezpieczenie nieruchomości pod zabezpieczenie kredytu można podzielić na dwa rodzaje: typowe pod kredyt z cesją na bank lub z pełną ochroną mienia klienta i cesją na bank. Decyzją, którą ofertę wybrać zależy od potrzeb danego klienta. Zawsze przedstawiam pełną ofertę, by to klient mógł zdecydować o kształcie umowy. Jeśli zależy mu na pełnej i kompleksowej ochronie to najczęściej polecam produkt Generali. Posiadają bardzo dobry i szeroki zakres ochrony, uczciwe warunki i bezproblemową likwidację szkody. Te kwestie są bardzo ważne dla klientów. Zaś ubezpieczenie na życie charakteryzuje się dużo bardziej skomplikowanym procesem wyboru. Tu opcji zabezpieczenia mamy bardzo dużo. Jednak przy ubezpieczeniu zabezpieczającym pod kredyt, sprawa jest mniej skomplikowana – określamy na ile czasu i jaka suma ubezpieczenia, ustalamy czy stała czy malejąca. Następnie pozostaje nam kwestia kalkulacji składki. Sam proces wystawienia polisy nie jest skomplikowany.
Ubezpieczenie jest dla banku dodatkowym zabezpieczeniem bardzo chętnie przez nie wykorzystywanym. Często mają też własne produkty ubezpieczeniowe dla swoich klientów. Warto jednak ją dokładnie przeanalizować, bo nie zawsze są one korzystne dla klienta. Ważne, żeby nie dać się namówić na wszystko co chce sprzedać bank, ale podjąć świadomą decyzję w zakresie ubezpieczenia, a także innych produktów oferowanych wraz z kredytem. Ta rola spoczywa na doradcach.
Zadaniem doradcy jest pokazanie swojemu klientowi, że ten dodatkowy obowiązek wcale nie jest przykry. W dzisiejszych czasach, zwłaszcza teraz w czasie pandemii, warto się zabezpieczać. Nasze produkty mają chronić w każdej ewentualności. Przedstaw ofertę językiem korzyści, aby klient wyszedł od ciebie nie tylko zadowolony z załatwienia potrzebnego papieru do kredytu, ale też z poczuciem spokoju. Niech zyska pewność, że cokolwiek się nie stanie w tym przeciwnym świecie ma on zabezpieczenie, które pozwoli mu żyć na podobnym poziomie jak przed zdarzeniem losowym. Musimy pamiętać, że sprzedając produkty ubezpieczeniowe, tak naprawdę sprzedajemy obietnicę ochrony.
